Ozon с 1 декабря меняет формулу вознаграждения за продажу: разбор уведомления

· Команда Энилекс

Что произошло

Ozon разослал продавцам уведомление о смене расчёта. С 1 декабря 2026 года платформа начнёт «по-новому рассчитывать» тариф за продажу, баллы за скидки отменяются. В уведомлении стоит формулировка «Ваш доход при этом не изменится». Разбор документа с цитатами опубликовал автор канала PROzon на vc.ru 18 октября 2026 года.

Меняется не ставка, а арифметика. До сих пор часть скидки, которую площадка давала покупателю за счёт продавца, возвращалась баллами и гасила начисления за услуги. Баллы уходят — вместо них формула, где итог зависит от предельной цены товара и фактической цены продажи.

Детали

Формула из уведомления дословно: вознаграждение за продажу по конкретной продаже или возврату считается как максимум из двух величин — ПЦТ × (ПП − Км) × 1% и ПЦТ × (ПП − Км − Кп).

Расшифровки даны там же:

Если по итогам периода вознаграждение выходит отрицательным, Ozon, по тексту уведомления, корректирует рассчитанное в прошлом периоде вознаграждение выставлением УКД.

Ещё три пункта из того же документа:

Рядом с формулой в публикации приведены два числа, которые Ozon называл в сентябре 2026 года: реальная комиссия за продажу, 1,54%, средние общие расходы селлера, 24,73% от цены, из них логистика около 7,5%. Автор поста считает эти цифры несопоставимыми и добавляет свои: до 55% в средствах личной гигиены и чемоданах, до 50% в детских товарах и обуви, 48% в одежде, а с логистикой, хранением и возвратами — 70–75% по оценке АУРЭК. Второй набор цифр в уведомлении не содержится и независимого подтверждения в публикации не имеет.

Что это значит для продавца

Логика конструкции в том, что функция max() берёт большее из двух значений. Второй член формулы уменьшается, когда растёт Кп, то есть разрыв между предельной ценой и фактической ценой продажи. Дал глубокую скидку — второй член просел, и расчёт переключается на первую ветку с множителем 1%. То есть при любом сценарии цены формула сходится к величине, которая больше для площадки.

Пример из разбора, как работало раньше: товар за 1000 ₽, номинальная комиссия по категории 52%, то есть 520 ₽. Площадка снижает цену до 400 ₽ для клиента и начисляет продавцу 600 баллов. В конце месяца 600 баллов минус 520 ₽ комиссии дают 80 баллов, и комиссия в отчёте выглядит почти нулевой. После 1 декабря такой сверки не будет: в отчёте появится сумма, посчитанная по формуле, а не разница между номиналом и баллами.

Три практических следствия.

Первое — расчёт перестаёт быть предсказуемым по старым таблицам. Итог зависит от ПЦТ, зафиксированной в кабинете на момент заказа, и от фактической цены продажи. Обе величины меняются, поэтому одна и та же SKU в разные дни даст разное вознаграждение.

Второе — скидка теперь видна в отчёте как расход, а не как возврат баллов. Продавцам с постоянными акциями и промо стоит считать каждую акцию с поправкой на Кп, иначе скидка и вознаграждение сложатся в двойной минус.

Третье — логистика. Освобождение от вознаграждения за продажу при доставке «Ozon Доставкой» соседствует с отдельной платой за перевозку от пункта приёма до сортировочного центра — до 39 ₽ за единицу, включая возвраты. Для FBS-схемы, где продавец сам привозит товар в пункт приёма, это новая строка расходов на каждой единице. Для FBO вопрос в том, как эта строка отразится на поставках, которые идут напрямую на склад.

Отдельно про Fashion. Ставка 27% до 31 марта 2027 года расписана только для продавцов с регистрацией с 1 октября 2026 года. Что получают те, кто торгует одеждой и обувью не первый год, в уведомлении не сказано.

И главное противоречие. Площадка утверждает, что доход не изменится, автор разбора — что изменится и не в пользу продавца. Проверить это можно только на своих данных: у обеих сторон одна и та же формула, но разные допущения о ПЦТ и скидках.

Что делать